Почему прогноз MRR и CAC payback считаются отдельно?

MRR показывает рост базы, а CAC payback — окупаемость одного привлеченного платящего клиента. Это разные перспективы экономики.

Что такое хороший LTV/CAC?

Единого норматива нет. Часто ориентируются на LTV/CAC выше 3, но приемлемое значение зависит от отрасли, стадии, маржи и капиталоёмкости.

Калькулятор юнит-экономики подписки

Калькулятор показывает экономику подписочной модели: размер пользовательской базы, долю платящих, MRR, маржинальную прибыль подписчика, LTV и окупаемость CAC.

Актуально на 2026 годБез регистрацииMRRLTV/CACCAC paybackКогорты

1 000

Пользователей

200

Платящих

300 000,00 ₽

MRR

240 000,00 ₽

Маржа базы

6 мес.

Окупаемость CAC

Исходные данные

Модель подписки

Маржа положительная

Пользователей?

Платящих?

ARPU в месяц?

Валовая маржа?

Churn в месяц?

Рост пользователей?

CAC подписчика?

Поддержка подписчика?

Expansion revenue?

Горизонт?

Сводка подписки

Пользователей всего: 1 000
Доля платящих: 20%
Платящих пользователей: 200
Рост пользователей: 6%/мес.
Net-рост платящих: 1%/мес.
MRR: 300 000,00 ₽
Маржа базы: 240 000,00 ₽
ARPU в месяц: 1 500,00 ₽
Валовая маржа: 1 200,00 ₽
Expansion revenue: 0,00 ₽
Маржа подписчика: 1 200,00 ₽
LTV: 24 000,00 ₽
LTV/CAC: 4
CAC payback: 6 мес.

Структура подписчика

ARPU1 500,00 ₽

Валовая маржа1 200,00 ₽

Маржа подписчика1 200,00 ₽

Рост подписки по месяцам

CAC payback 6 мес.

MRR и платящая база после churn

Каждый месяц платящая база умножается на net-рост: прирост пользователей минус churn. CAC остаётся отдельной метрикой окупаемости привлечения.

Месяц 121%/мес.

Платящих: 223,134
MRR: 334 700,50 ₽
Маржа базы: 267 760,40 ₽
Множитель: ×1,116

Когорта подписчиков

CAC payback 6 мес.

Карточки показывают накопленную маржу удержанной когорты. CAC когорты 1 200 000,00 ₽ учтён только в сроке окупаемости, чтобы не смешивать маржу когорты с разовым расходом привлечения.

М1

100%

240 тыс. ₽

М2

95%

468 тыс. ₽

М3

90,3%

685 тыс. ₽

М4

85,7%

890 тыс. ₽

М5

81,5%

1,1 млн ₽

М6

77,4%

1,3 млн ₽

М7

73,5%

1,4 млн ₽

М8

69,8%

1,6 млн ₽

М9

66,3%

1,8 млн ₽

М10

63%

1,9 млн ₽

М11

59,9%

2,1 млн ₽

М12

56,9%

2,2 млн ₽

Таблица когорты

Мес.	Retention	Клиенты	Маржа	Накопительно
1	100%	200	240 000,00 ₽	240 000,00 ₽
2	95%	190	228 000,00 ₽	468 000,00 ₽
3	90,3%	180,5	216 600,00 ₽	684 600,00 ₽
4	85,7%	171,47	205 770,00 ₽	890 370,00 ₽
5	81,5%	162,9	195 481,50 ₽	1 085 851,50 ₽
6	77,4%	154,76	185 707,42 ₽	1 271 558,92 ₽
7	73,5%	147,02	176 422,05 ₽	1 447 980,98 ₽
8	69,8%	139,67	167 600,95 ₽	1 615 581,93 ₽
9	66,3%	132,68	159 220,90 ₽	1 774 802,83 ₽
10	63%	126,05	151 259,86 ₽	1 926 062,69 ₽
11	59,9%	119,75	143 696,87 ₽	2 069 759,56 ₽
12	56,9%	113,76	136 512,02 ₽	2 206 271,58 ₽

CAC когорты: 1 200 000,00 ₽. Окупаемость после CAC: 6 мес.

Ограничение модели

Расчёт не учитывает сезонность, разные тарифы, скидки по когортам, реактивации, кассовые разрывы, канальный CAC и изменение churn по возрасту клиента.

Содержание

Прогноз подписки строит платящую базу и MRR по месяцам со сложным ростом, а когорта показывает удержание и накопительную маржу после CAC.

Расчёт является управленческой моделью и предполагает стабильные ARPU, churn, маржу и стоимость привлечения на выбранном горизонте.

Как пользоваться калькулятором подписки

Введите число пользователей и долю платящих пользователей.
Укажите ARPU, валовую маржу, churn, CAC, поддержку подписчика и expansion revenue.
Задайте рост пользовательской базы и горизонт прогноза. Когорта строится из текущей платящей базы, а retention берётся из churn.
Смотрите MRR, маржу базы, LTV/CAC, CAC payback и когортную окупаемость на одной согласованной модели.

Формулы подписочной экономики

Платящие пользователи

Платящие = Пользователи × Доля платящих

Показывает активную платящую базу на старте расчёта.

MRR

MRR = Платящие пользователи × ARPU

Месячная регулярная выручка платящей базы.

LTV

LTV = Месячная маржа подписчика / Churn

Упрощённая формула для стабильного churn и стабильной маржи подписчика.

CAC payback

Payback = первый месяц, когда накопленная маржа удержанного подписчика ≥ CAC

Калькулятор учитывает churn: в каждом следующем месяце маржа умножается на удержанную долю когорты. Поэтому срок может быть длиннее, чем простое CAC / месячная маржа.

Пример расчёта

Исходные данныеВ сервисе 1 000 пользователей, 20% платят, ARPU 1 500 ₽, валовая маржа 80%, churn 5%, CAC 6 000 ₽.

Расчёт

Платящая база равна 200 пользователям, MRR — 300 000 ₽. Маржа подписчика считается после поддержки и expansion revenue.

РезультатКалькулятор показывает MRR, маржу базы, LTV, LTV/CAC, окупаемость CAC с учётом churn и удержание когорты по месяцам.

Частые ошибки

Считать LTV по выручке, а не по маржинальной прибыли.

Игнорировать churn и считать, что вся база сохраняется бесконечно.

Смешивать прогноз роста базы и окупаемость одного привлеченного клиента.

Считать CAC только по рекламному бюджету и не включать продажи, внедрение и промо.

Частые вопросы

Важно

Формулы основаны на управленческих метриках MRR, ARPU, churn, LTV, CAC, CAC payback и когортное удержание.
CAC payback считается по накопленной марже удержанной когорты: месяц 1 даёт 100% маржи подписчика, месяц 2 — маржу с учётом retention, и так далее до покрытия CAC.
Для практической финансовой модели нужно учитывать тарифы, сегменты, каналы привлечения, возвраты, скидки и изменение churn по когортам.

Калькулятор даёт справочный управленческий расчёт и не является финансовой рекомендацией, инвестиционным прогнозом или гарантией окупаемости.

БизнесМодельный расчёт
Юнит-экономика
Обобщённый расчёт маржи юнита, точки безубыточности и сценариев прогноза.
ФинансыУправленческий расчёт
Калькулятор кассового разрыва
Прогноз нехватки денег по периодам: остаток, поступления, платежи, резерв и максимальная сумма разрыва.
БизнесУправленческий расчёт
Калькулятор точки безубыточности
Расчёт объёма продаж и выручки, при которых бизнес покрывает постоянные и переменные расходы.
ФинансыАктуально на 2026 год
Калькулятор процентов
Расчёт процентов: процент от числа, прибавить или вычесть процент, доля A от B и восстановление исходной суммы.